Alexei Kalupniek

Wilton Mota foi criado e formado dentro do Serpro. Desde a sua admissão, em 1977, já passou por praticamente todas as grandes áreas da empresa. Nos últimos nove meses esteve na Superintendência de Operações, onde buscou a redução do custo de rede e promoveu parcerias com outras empresas públicas, como a Telebras. O objetivo do novo diretor de Relacionamento com Clientes do Serpro, agora, é promover a integração interna da empresa, estreitar as relações com os clientes e buscar novos negócios utilizando, inclusive, a capilaridade trazida pelas regionais da empresa. Confira a entrevista.

TEMA – Quais os novos desafios da área de Relacionamento com Clientes agora?

Wilton Mota – O principal objetivo é promovermos a integração entre as diversas áreas do Serpro fazendo, ao mesmo tempo, uma aproximação entre negócios e tecnologia. Devemos entender que não existe um processo isolado dentro da área de negócios, até porque só podemos oferecer o que a empresa produz. Assim, vamos incentivar um maior alinhamento com áreas como as de desenvolvimento e operações. Outro desafio importante é o da busca por novos produtos e clientes.

Como se dá a procura por essas oportunidades de negócio?

O Serpro nasceu desenvolvendo sistemas. Para darmos suporte a essas soluções, investimos em centros de dados, segurança, rede etc. Hoje, a empresa possui uma infraestrutura robusta, que eu diria que é a melhor entre todas as instituições que vendem tecnologia da informação. Na minha visão e dos demais colegas da diretoria, devemos explorar toda essa competência técnica na procura por outras possibilidades de venda. Isso sem nos esquecermos dos cuidados com os nossos principais clientes, como o Ministério da Fazenda, Receita Federal, Tesouro Nacional, Denatran, Presidência da República, dentre outros.

Você poderia dar alguns exemplos de serviços relacionados à infraestrutura?

Nós somos a maior empresa do mundo a fazer uso do Zabbix (solução livre para monitoramento de redes e aplicações) em gerenciamento de rede WAN. E temos a Telebras, que já está fazendo parcerias conosco para aprender como utilizar a tecnologia. Isso sem o custo do investimento gasto com produtos proprietários.

“A gente cria muito. Temos disponível, hoje, toda uma gama de produtos voltados para a infraestrutura que ainda não foram para o mercado”

O Serpro é também referência em nuvem, área em que já temos vários produtos disponibilizados. Mas existem ainda outros setores, como rede, centro de dados, contingência ou administração de rede local a distância. Um exemplo é o nosso contrato com a Superintendência da Zona Franca de Manaus (Suframa), envolvendo gerenciamento remoto. Após essa primeira cooperação, já estamos voltando lá para negociar novas parcerias, dessa vez para desenvolvimento de sistemas. E o Tribunal de Contas do Pará, vendo os resultados, também já está nos procurando. Nossa principal função é a de prover serviços para o governo federal, mas há muito espaço, sim, para novos clientes.

Há produtos comercializáveis que ainda não foram aproveitados pela empresa?

Eu, pessoalmente, tenho muito orgulho das nossas equipes de infraestrutura e desenvolvimento. A gente cria muito. Temos disponível, hoje, uma gama de produtos voltados para a infraestrutura que ainda não foram para o mercado, Só para dar um exemplo, se você fizer uma visita à Superintendência de Centro de Dados do Serpro, vai se deparar com várias soluções desenvolvidos pela equipe. Existem materiais facilmente comercializáveis, que já possuem manual, rotinas, tudo, só não estão ainda “empacotados” para a venda. São produtos que já estão prontos para serem implantados em qualquer centro de dados, até porque nossas áreas continuam a ser muito rigorosas, mesmo na criação de ferramentas somente de uso interno. Isso tudo é um filão para a área de novos negócios.

Quais as estratégias para promovermos a integração entre as áreas da empresa?

Em primeiro lugar, é necessária uma redefinição dos nossos processos. Em segundo, trazer a perspectiva da área de negócios para dentro da infraestrutura. Essa ideia de multidisciplinaridade deve permear toda a instituição. Isso também é importante para tornar a empresa mais ágil, com maior celeridade nas vendas. Alguns processos também podem ser redistribuídos dentro da própria instituição. Podemos trazer, por exemplo, a área de contratos para mais próximo da área financeira.

Você pode dar exemplos de problemas que podem ser superados?

Temos ainda, dentro do Serpro, várias pessoas pensando o desenvolvimento de soluções de forma estanque. Às vezes, vamos a uma regional e nos deparamos com uma bela tecnologia criada por lá, sem nenhuma relação com a área de negócios. Não podemos mais perder esse tipo de oportunidade. Outras vezes, estamos fazendo prospecção de tecnologias que já estão até disponíveis. Não é possível permitirmos que esse tipo de problema continue a ocorrer.

Como a relação com os clientes do Serpro ainda pode evoluir?

“O cliente deve ser um parceiro do Serpro no provimento de tecnologias para o cidadão. Não podemos ter segredos com o cliente, que deve estar presente dentro da instituição”

O cliente deve ser um parceiro do Serpro no provimento de tecnologia para o cidadão. Não podemos ter segredos com o cliente, que deve estar presente dentro da instituição, pensando conosco, participando dos processos de prospecção. Até porque somos uma empresa de Estado, atuando com transparência. Essa aproximação externa não é tão difícil de fazer, já que estamos acostumados a pensar voltados para administração pública, para o cidadão. Só precisamos estreitar essa relação. Isso também poderá contribuir para reduzir o tempo da burocracia entre aquilo que é pensado e o que é oferecido como produto.

Teremos ações para promoção de novos negócios?

Somos uma empresa muito integrada em termos de relacionamento. O que às vezes nos separa é a burocracia, com superintendências agindo de forma independente. Então, o primeiro passo é promover essa visão única da instituição. Depois eu peço para nossos colegas que estão na ponta para promovermos a seguinte ideia: a venda de produtos pelas regionais. Vamos fazer isso utilizando os gerentes das áreas de operações, que serão representantes do Serpro com autonomia para procurar clientes e realizar negociações. É claro que o contrato vai passar pela área de negócios, até por uma questão de controle. Mas isso sem atrapalhar o trabalho de prospecção para novos negócios, principalmente na área de infraestrutura, já que o desenvolvimento continua centrado, ainda, no governo federal.